ネット上の釣り広告やステルスマーケティング、振り込め詐欺......人々を騙す悪行は一向になくならない。どれだけ警鐘を鳴らしても引っかかってしまう人がいるのは、"人間の脳の騙されやすさ"も関係しているようだ。今回は、『ブラックマーケティング 賢い人でも、脳は簡単にだまされる』（KADOKAWA）の著者であり脳科学者の中野信子さんに話を訊いた。
【10月25日（金）J-WAVE『GOLD RUSH』（ナビゲーター：渡部 建）の「CURIOUSCOPE」／この記事の放送回をradikoで聴く（2019年11月1日28時59分まで）】
■今までのマーケティングの本とは違い...
『ブラックマーケティング 賢い人でも、脳は簡単にだまされる』の帯には、「期間限定の商品を衝動買いした経験のある人は必ず読んでください」とある。どのようなことが書かれているのだろうか。
中野：これまでのマーケティングの本は"よいこのマーケティングの本"なんですよ。正しいマーケティングというか、こういうことをすると売れるよ、ということが丁寧に書かれています。でも実は、詐欺師たちが使っているマーケティングは、その何歩も先を行っている。そこがきちんと書かれている本があまりないのではないかと思い、マーケティングの学者である鳥山正博さんと組んで執筆しました。
私たちの消費行動は「ほとんどが罠にかかっている」と中野さん。たとえば、宿泊予約サイトなどで見る「○○人が閲覧しています」という表示は、ランダムで数字が出されていることがある。しかし、その数字を見て「早く予約しなければなくなってしまうのではないだろうか」と、つい判断を早めてしまうこともあるだろう。その焦る気持ちを利用していると解説した。
ほかにも、タイムセールでポイントが倍になる、今日だけ送料無料、「著名人が使っている」などの広告、SF商法（催眠商法）など、マーケティングの方法は多岐にわたる。
■脳は騙されやすい！
渡部は「衝動買いをしてしまうときと慎重に買うときは、脳の働きが違うものなんですか？」と問いかける。
中野：衝動買いをするときはアドレナリンが出ていて、不安な気持ちになっています。安心したくて買いたくなっちゃうという中毒的な状態にもっていかれてしまいます。薄利多売な売り場はなおさら、アップテンポな曲がかかっていたり、気温が少し高かったりします。そうして買わせるように仕向けられています。
渡部：しかし今、既存のマーケティング理論では説明できない現象も起きているそうですね。
中野：少し前になりますが、握手券を手に入れるためにCDを買う「AKB商法」と言われるものは、マーケティング理論ではうまく説明がつかなかったんです。しかし脳科学的に言うと、握手をするとオキシトシンという物質が出ます。アイドルの握手会に行ったことがある人はわかるかもしれませんが、両手で包み込むように握手をしたり、よく振ったりします。よく振ったほうが、オキシトシンが出るんです。
渡部：おお！ じゃあ僕もファンサービスをするときは両手でよく振ったほうがいいんですね。
中野：そうですね。「この人を応援してあげよう」という気持ちになります。ホストクラブやキャバクラも同じメカニズムで、ボディタッチがあると安心できるんです。他ではなかなか得られないので、またここに来れば安心できる、他では褒めてもらえないけど褒めてもらえるなどです。
■賢い消費者でいるために心がけるべき点
誰もが「自分は騙されない」と思ってしまいがちだが、それでも騙されてしまう理由は何かあるのだろうか。
中野：自分は賢いと思っている人ほど騙されたりします。自分の判断基準がずれるとは誰も思っていません。しかし、判断基準そのものが間違った方向にずれていたら、確実に騙されます。
渡部：それは、ずらされてしまうんですか？
中野：そうです。SF商法は特にそうで、半年くらいの期間をかけるんです。最初は「このセミナー会場に来れば卵が1パック10円」と格安で販売します。そうして人を集めて盛り上げて、ショーをして楽しませて通わせ、馴染みになってきたら「今日ここに来てくれた人だけ特別に、70万円の健康食品を50万円で販売します」となり「お得に違いない」と買っちゃう人がけっこういるんです。
渡部：男女比はあるんですか？
中野：基本的には個人差のほうが大きいのですが、男女比も一応あります。女性のほうがセロトニンの合成量が少ないため不安に感じやすく、「これをしないとお子さんがあとで苦労しますよ」などの言葉に、お母さんが一生懸命になってしまいます。男性が弱いのは"褒め殺し"ですね。褒めて褒めてお金を引っ張り出されたりということがありますね。
渡部：弱い！ 褒められると弱いよね～。
では、賢い消費者でいるために心がけるべき点とは？
中野：まずは「己の脳がどれだけ騙されやすいか」ということを知ることです。温度が少し違うだけで食欲や購買欲が変わり、周りの色が違うだけで自分の判断基準はぶれます。こうした単純なことで判断基準が変わってしまうということを知ってほしいです。
騙されやすい脳を知るためにも、『ブラックマーケティング 賢い人でも、脳は簡単にだまされる』を手に取ってみてはいかがだろうか。
『GOLD RUSH』のワンコーナー「CURIOUSCOPE」では、毎週ひとつのトピックをピックアップ。その道に精通したゲストを迎え、流行・現象の本質に迫る。放送は16時40分頃から。お楽しみに。
【この記事の放送回をradikoで聴く】
PC・スマホアプリ「radiko.jpプレミアム」（有料）なら、日本全国どこにいてもJ-WAVEが楽しめます。番組放送後1週間は「radiko.jpタイムフリー」機能で聴き直せます。
【番組情報】
番組名：『GOLD RUSH』
放送日時：毎週金曜 16時30分－20時
オフィシャルサイト： https://www.j-wave.co.jp/original/goldrush/
【10月25日（金）J-WAVE『GOLD RUSH』（ナビゲーター：渡部 建）の「CURIOUSCOPE」／この記事の放送回をradikoで聴く（2019年11月1日28時59分まで）】
■今までのマーケティングの本とは違い...
『ブラックマーケティング 賢い人でも、脳は簡単にだまされる』の帯には、「期間限定の商品を衝動買いした経験のある人は必ず読んでください」とある。どのようなことが書かれているのだろうか。
中野：これまでのマーケティングの本は"よいこのマーケティングの本"なんですよ。正しいマーケティングというか、こういうことをすると売れるよ、ということが丁寧に書かれています。でも実は、詐欺師たちが使っているマーケティングは、その何歩も先を行っている。そこがきちんと書かれている本があまりないのではないかと思い、マーケティングの学者である鳥山正博さんと組んで執筆しました。
私たちの消費行動は「ほとんどが罠にかかっている」と中野さん。たとえば、宿泊予約サイトなどで見る「○○人が閲覧しています」という表示は、ランダムで数字が出されていることがある。しかし、その数字を見て「早く予約しなければなくなってしまうのではないだろうか」と、つい判断を早めてしまうこともあるだろう。その焦る気持ちを利用していると解説した。
ほかにも、タイムセールでポイントが倍になる、今日だけ送料無料、「著名人が使っている」などの広告、SF商法（催眠商法）など、マーケティングの方法は多岐にわたる。
■脳は騙されやすい！
渡部は「衝動買いをしてしまうときと慎重に買うときは、脳の働きが違うものなんですか？」と問いかける。
中野：衝動買いをするときはアドレナリンが出ていて、不安な気持ちになっています。安心したくて買いたくなっちゃうという中毒的な状態にもっていかれてしまいます。薄利多売な売り場はなおさら、アップテンポな曲がかかっていたり、気温が少し高かったりします。そうして買わせるように仕向けられています。
渡部：しかし今、既存のマーケティング理論では説明できない現象も起きているそうですね。
中野：少し前になりますが、握手券を手に入れるためにCDを買う「AKB商法」と言われるものは、マーケティング理論ではうまく説明がつかなかったんです。しかし脳科学的に言うと、握手をするとオキシトシンという物質が出ます。アイドルの握手会に行ったことがある人はわかるかもしれませんが、両手で包み込むように握手をしたり、よく振ったりします。よく振ったほうが、オキシトシンが出るんです。
渡部：おお！ じゃあ僕もファンサービスをするときは両手でよく振ったほうがいいんですね。
中野：そうですね。「この人を応援してあげよう」という気持ちになります。ホストクラブやキャバクラも同じメカニズムで、ボディタッチがあると安心できるんです。他ではなかなか得られないので、またここに来れば安心できる、他では褒めてもらえないけど褒めてもらえるなどです。
■賢い消費者でいるために心がけるべき点
誰もが「自分は騙されない」と思ってしまいがちだが、それでも騙されてしまう理由は何かあるのだろうか。
中野：自分は賢いと思っている人ほど騙されたりします。自分の判断基準がずれるとは誰も思っていません。しかし、判断基準そのものが間違った方向にずれていたら、確実に騙されます。
渡部：それは、ずらされてしまうんですか？
中野：そうです。SF商法は特にそうで、半年くらいの期間をかけるんです。最初は「このセミナー会場に来れば卵が1パック10円」と格安で販売します。そうして人を集めて盛り上げて、ショーをして楽しませて通わせ、馴染みになってきたら「今日ここに来てくれた人だけ特別に、70万円の健康食品を50万円で販売します」となり「お得に違いない」と買っちゃう人がけっこういるんです。
渡部：男女比はあるんですか？
中野：基本的には個人差のほうが大きいのですが、男女比も一応あります。女性のほうがセロトニンの合成量が少ないため不安に感じやすく、「これをしないとお子さんがあとで苦労しますよ」などの言葉に、お母さんが一生懸命になってしまいます。男性が弱いのは"褒め殺し"ですね。褒めて褒めてお金を引っ張り出されたりということがありますね。
渡部：弱い！ 褒められると弱いよね～。
では、賢い消費者でいるために心がけるべき点とは？
中野：まずは「己の脳がどれだけ騙されやすいか」ということを知ることです。温度が少し違うだけで食欲や購買欲が変わり、周りの色が違うだけで自分の判断基準はぶれます。こうした単純なことで判断基準が変わってしまうということを知ってほしいです。
騙されやすい脳を知るためにも、『ブラックマーケティング 賢い人でも、脳は簡単にだまされる』を手に取ってみてはいかがだろうか。
『GOLD RUSH』のワンコーナー「CURIOUSCOPE」では、毎週ひとつのトピックをピックアップ。その道に精通したゲストを迎え、流行・現象の本質に迫る。放送は16時40分頃から。お楽しみに。
【この記事の放送回をradikoで聴く】
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番組名：『GOLD RUSH』
放送日時：毎週金曜 16時30分－20時
オフィシャルサイト： https://www.j-wave.co.jp/original/goldrush/
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