購買意欲を掻き立てる３つの言葉

J-WAVEで放送中の番組「J-WAVE TOKYO MORNING RADIO」（ナビゲーター：別所哲也）のワンコーナー「Twitter #OHAYOMORNING」。ツイッターの検索機能を使って、プライベートもビジネスライフも充実させる情報を、番組がリサーチしてお届けしています。11月3日（木）のオンエアでは「クリスマスコフレ2016」をテーマにお送りしました。

ツイッターで「コフレ」と入力して検索すると、小箱やポーチにセットになった化粧品の華やかな画像付きのツイートがたくさん表示されます。特に11月4日は「RMK」や「ルナソル」「ジル スチュアート」などの人気ブランドが展開するクリスマスコフレの発売日。予約分は完売のところが多いようで、最後の望みをかけて店頭に並ぶ人も多いのではないでしょうか。

そんなクリスマスコフレについて調べてみると、ツイートで使われている言葉にある傾向があることに気づきました。その言葉とは「厳選」「限定」「非売品」です。クリスマスコフレに限らず、使われるキーワードですが、果たしてこれらは、消費者にどんな影響を与えているのでしょうか？ 心理カウンセラーの塚越友子さんに伺いました。

「マーケティングの世界では『限定』『厳選』というのは、“希少性の法則”といいます。人間には“接近・回避動機付け”という心理の傾向があります」と、塚越さん。

例えば、「仕事をしたら1,000円をあげる」と言われた場合と、「仕事をしなかったら1,000円を没収」と言われた場合、1,000円を失う場合の方が、強く行動するという研究結果があるそうです。

「失う恐怖から生まれる回避動機付けというもので、『今買わないと、なくなってしまう』という思いから、希少性の法則が働くんです。クリスマスコフレということになると、今度はコレクター心理も働きます。コレクションをしている同族優越感、つまり『仲間の中でも、これを持っているのって素晴らしいよね』という優越感とか、競争心も煽られるので、より冷静な判断ができなくなるんです。その両方の意味で、マーケティングの世界では、『限定』『厳選』などをアピールすることが常套手段として使われています」

別所は「なるほど！ 心をそそられる言葉ってありますね！」と感心していました。これらを踏まえて商品の謳い文句を見てみると、また違った発見があるかもしれませんね。

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【番組情報】
番組名：「J-WAVE TOKYO MORNING RADIO」
放送日時：月・火・水・木曜 6時－9時
オフィシャルサイト：https://www.j-wave.co.jp/original/tmr/