営業マンのカリスマ 「見積書は客の目を見て渡せ」と極意を伝授

J-WAVEの新番組「ZAPPA」（月～木曜ナビゲーター：落合隼亮）のワンコーナー「ZAPPAな人々」では、営業のカリスマと呼ばれ、営業スキルアップコーチでもある安部宥志（ひろし）さんにその極意を伺いました。

営業といえば、会議で目標達成を上司に詰め寄られたり、選挙さながら得点発表形式で職場の壁に表が貼り付けられたり、プレッシャーや競争の激しい世界というイメージがあります。そんな厳しい仕事のどこにやりがいがあるのかと不思議がる落合さんに、カリスマの安部さんは「お客様との共感ですね」と答えました。自分がいいと思ったものを、お客様にもいいと思ってもらえたときの喜びが活力になるそうです。

また、「いいと思うためには商品のこともお客様のことも徹底的に調べること。自分が提供する商品やサービスを調べるのは当然ですが、お客様自身のことも調べることが大切です」と落合さん。お客様のニーズを理解していれば、結果はおのずとついてくるそうです。

そして、「見積書を提出するときは、お客様の目を見ること」が重要なポイントだと安部さん。見積書を出しながら説明を始めてしまう営業マンが多いそうですが、「この時こそお客様の気持ちを見抜くチャンス。お客様の気持ちが目にあらわれる最初の4～5秒を見逃さないで」と極意を話していました。

相手をよく知ることが大切な営業とは、まさに“おもてなし”。そしてその眼力を磨けば、営業に限らず色々な場面で役立ちそうですね。

【関連サイト】
J-WAVE「ZAPPA」オフィシャルサイト
https://www.j-wave.co.jp/original/zappa/